Prezentacijom konsultantskih usluga potencijalnim klijentima, ali i tokom realizacije projekata sa našim klijentima i partnerima susrećemo se sa raznovrsnim pitanjima iz oblasti poslovnog savjetovanja (konsaltinga).
Svjesni činjenice da je ovo privredna oblast koja se polako razvija u BiH, a opredjeljeni da utičemo na pozitivna kretanja u našoj zemlji, dio poslovnog portala Savjetnik.ba smo rezervisali i za Vaša pitanja.
U nadi da ćemo odgovarajući na Vaša pitanja, imati priliku približiti Vam značaj poslovnog savjetovanja, molimo Vas da nas kontaktirate kako bi smo eventualne nedoumice iz ove oblasti dodatno pojasnili.
Zahvaljujemo se na Vašem interesovanju i postavljenim pitanjima !
Šta je paket (konsultantskih) usluga?
Paket (konsultantskih) usluga podrazumijeva korištenje više različitih ili srodnih usluga, pri čemu klijent ne plaća usluge po pojedinačnim cijenama za svaku uslugu, nego je cijena za korištenje više usluga unaprijed definirana za određeni obim tj. izabrani paket usluga.
Izborom odgovarajućeg paketa konsultantskih usluga, obezbjeđen je popust na cijene za pojedinačne usluge:
– umanjenjem naknade za odgovarajući popust ili
– povećanjem obima pojedinih konsultantskih usluga.
Paketi usluga, kao cjenovni model, primjenjuju se u različitim poslovnim djelatnostima: bankarstvu, osiguranju, telekomunikacijama, konsaltingu….
Zašto su nam podaci o klijentima bitni?
Ukoliko znamo da je u centru marketing koncepta zadovoljavanje klijentovih potreba, ali uz istovremeno profitabilno poslovanje kompanije koja zadovoljava potrebe svojih klijenata, to su podaci o klijentima veoma bitni za poslovno odlučivanje. Neka od pitanja koja se nameću prilikom upravljanja odnosima sa klijentima su: šta, kada, koliko, gdje i po kojoj cijeni zadovoljiti potrebe klijenata. Upravo ovi podaci koje se nalaze u “internim” informacionim kanalima kompanije, a kako Vi navodite “naš način” saradnje sa klijentima, su jedan od bitnih elemenata za uspješno zadovoljavanje potreba klijenata. Međutim, djelujući na tržištu, moramo pratiti i trendove u okruženju, te prikupljati podatke o istim, kako bi smo mogli pravovremeno djelovati i izvršiti određene izmjene trenutnog načina zadovoljavanja potreba klijenata i prilagoditi se njihovim novim potrebama.
U savremenim uslovima ovih podataka ( internih i eksternih podataka) je sve više, tako da je sistematsko prikupljanje podataka primjenom informacionih tehnologija postalo nužno za blagovremeno ( brzo) analiziranje prikupljenih podataka i efektivno poslovno odlučivanje pri upravljanju odnosima sa klijentima. Sa druge strane, vrijednost baze podataka o svim potencijalnim i trenutnim kontaktima, ali i o realiziranim poslovima sa klijentima, danas se smatra “kapitalom” svake uspješne kompanije. Stoga bi ovo bio ujedno odgovor na Vaše pitanje.
Zašto je brend toliko značajan?
Bez obzira na veličinu kompanije, neophodno je voditi računa o vlastitom brendu. Brend nije privilegija samo velikih kompanija. Naravno, ulažući u svoj brend velike kompanije konitnuirano rastu, postaju prepoznatljivije na tržištu, tačnije njihov brend dobija sve veću finansijsku vrijednost ( npr. Coca-Cola). Potpuno ista je situacija i sa manjim kompanijama koje možda posluju samo na lokalnom tržištu. Ulažuči u razvoj vlastitog brenda tj. znaka, imena i imidža Vaše kompanije, Vi obezbjeđujete lakšu prepoznatljivost Vaše kompanije na tržištu. Na taj način Vi ulažete u razvoj svoje kompanije, jer Vaši klijenti na osnovu Vašeg brenda stvaraju pozitivnu sliku o Vašoj kompaniji i lakše se opredjeljuju za izbor Vaše kompanije u odnosu na druge slične kompanije. Stoga je prvi korak izgraditi brand, a zatim kontinuirano raditi na njegovom unapređenju, jer će tako i Vaše poslovanje moći lakše da se razvija.
Šta je marketing?
Marketing je veoma široka oblast i postoji više definicija marketinga. Mi ćemo ovom prilikom pokušati dati kraći odgovor na Vaše pitanje. Na žalost, na području BiH, marketing se poistovjećuje najčeće sa promocijom ili prodajom, koje su samo sastavni elementi marketinga ( dio tzv. 7P). Ostali elememtni marketinga su: proizvod (usluga), kanali distribucije, cijene, osoblje, fizička identifikacija kompanije i procesno upravljanje kompanijom.
Dakle, najkraće rečeno marketing je stalno pronalaženje novih puteva zadovoljavanja potreba klijenata, te stalno traženje novih tržišta. Polazeći od korjena riječi marketing, gdje znamo da riječ market znači tržište, to marketing možemo definisati i kao razmjenu koja mora zadovoljiti potrebe klijenta i prodavača. Djelujući na tržištu, koje je dinamičnog karaktera, za marketing možemo reći i da je to kontinuiran proces u kojem dva ili više učesnika dobrovoljno pribavljaju vrijednosti jedna drugoj.
Znači, marketingom u kompaniji ne može da se bavi samo jedna osoba. To je način poslovnog promišljanja ( market-think-ing) i tržišnog djelovanja kompanije. Međutim, ukoliko bi ste angažovali nekoga za marketing aktivnosti Vaše kompanije, ta osoba bi trebala da ima primaran zadatak da Vašoj kompaniji obezbjedi preduslove za što kvalitetnije zadovoljavanje potreba Vaših klijenata, obezbjeđujući pozitivne efekte tržišnog nastupa Vaše kompanije.
Čemu služe CRM sistemi ?
CRM ili sistem za upravljanje odnosima sa klijentima ima za zadatak obezbjediti ( informatizovanu) podršku poslovnom odlučivanju i pružiti blagovremeo informacije o stanju kompanije, jer objedinjava sve neophodne podatke iz odnosa sa klijentima. Na taj način se obezbjeđuje optimalno korištenje svih resursa kompanije, uz istovremeno poboljšanje postojećih poslovnih procesa. Kvalitet rada postaje veći, jer se kreiranje neophodne “papirologija” vrši unutar jedinstvenog informacionog sistema. Na taj način se ubrzava izvršavanje rutinskih aktivnosti ( npr. jednom kreiran obrazac narudžbe sa svim bitnim podacima o klijentu se može koristiti već kod slijedeće saradnje sa klijentom uz dopunu samo izmjenjenih elemenata narudžbe), ali i ubrzava protok informacija unutar kompanije ( npr. podatke o jednom klijentu može istovremno pratiti više ovlaštenih zaposlenika npr. osoba koja je zadužena za isporuku i/ili osoba zadužena za naplatu). Kao jedna od značajki CRM-a izdavaja se i mogućnost kontinuranog praćenja potreba naših klijenata ( kada i koliko često sarađuju sa nama), te prilagođavanja naših prodajnih i promotivnih aktivnosti u skladu sa tim.
Dakle, CRM je alat koji nam omogućava integraciju podataka o klijentima neophodnih za kreiranje jedinstvenog koncepta našeg marketinškog nastupa na tržištu.
Za poslovno savjetovanje je potrebna “širina”, zar ne ?
Da. Za kvalitetno pružanje usluga poslovnog savjetovanja neophodno je “široko” poznavanje više raznovrsnih poslovnih područja. Stoga poslovni savjetnici moraju neprekidno ulagati u svoje obrazovanje, kako bi blagovremeno mogli pružiti profesionalnu pomoć svojim klijentima. “Širina” poznavanja poslovnog područja kojim se poslovni savjetnik opredjelio baviti, kao svojom primarnom djelatnošću ( npr. ekonomija, pravo, IT i sl.), ne odnosi se samo na znanja iz te oblasti, nego i na znanja iz opšte kulture.
Međutim, ovo nije dovoljno. Radeći na raznovrsnim projektima i poslovnoj problematici, konsultanti se susreću sa mnogo različitih individualnih karakteristika kompanija, ali i zaposlenika u njima. Zato je neophodno da konsultant, osim stručne kompetentnosti i opšte kulture, posjeduje i više različitih vještina kao što su: razumijavanje ljudi i komunikativnost, hrabrost, integritet, objektivnost, zdravu ambiciju, sposobnost rješavanja problema, zaključivanje na osnovu analize, psihološku zrelost, fizičko i psihičko zdravlje, profesionalnost i ljubaznost, stabilno ponašanje i djelovanje, samouvjerenost, intelektualnu kompetentnost, kreativnost i maštovitost.
Naravno, sva ova znanja i vještine teško se ostvaruju samo u jednoj osobi. Zato je potrebno da se konsultant profilira za određenu oblast i time specijalizuje za izvršavanje samo određene vrste poslova ( npr. poresko savjetovanje, korporativno pravo, web tehnologija, choaching i dr.), a da multidisciplinarnom saradnjom sa konsultantima iz srodnih oblasti stvara tim stručnjaka ili poslovnih partnera.
Šta je to projektni menadžment konsalting?
Proces izvršavanja konsalting usluga započinje sa uspostavljanjem kontakta sa klijentom u cilju definisanja preliminarne dijagnoze problema, nastavlja se zaključivanjem ugovora u kojem je prezantiran prijedlog plana neophodnih zadataka koje je potrebno izvršiti, analizom ciljeva, pronalaženjem i analizom činjenica, kao i njihovim sintetizovanjem, zatim kreiranjem akcionog plana, te njegovom implementacijom, a završava evaluacijom i kreiranjem finalnog izvještaja.
Međutim, najčešće se dešava da konsultanti predaju izvještaj, ali ne učestvuju u fazi implementacije predloženih aktivnosti iz akcionog plana. Mnogima je to frustrirajuce, jer nemaju priliku da vide plodove svog rada i nemaju uvida u to koliko je zapravo njihov savjet bio dobar. Zato kombinovanjem usluga konsaltinga sa projektnim menadžmentom, u fazi implementacije, konsultant uz svoj rad unosi i vlastito iskustvo, te se na taj način uključuje u strateško poslovanje kompanije za koju radi.
Za ovakav način rada ključni element je povjernje, a svi ostali elementi su vezani za njega. Konsalting općenito, a naročito projektni menadžment konsalting, zasniva se na povjerenju i njegovoj izgradnji na osnovu ličnih odnosa sa klijentom prilikom pružanja kvalitetnih usluga i iskrenog priznanja šta je konsultant, a šta nije u stanju uraditi za klijenta. Kako se povjerenje ne određuje potpisanim ugovorom, već odnosom koji konsultant ima sa klijentom, to je projektni menadžemnt konsalting obostrano riskantan, ali i izazovan jer omogućava dugoročni (strateški) uticaj na promjene u klijenovoj kompaniji.
Šta je poslovno savjetovanje?
Poslovno savjetovanje (konsalting) je specijalizovana kompanija/agencija koja pruža usluge: analize postojećih poslovnih problema klijenata, razvija njihove buduće poslovne planove i pomaže pri poboljšanju njihovih poslovnih učinaka. Da bi te zadatke uspješno obavili, poslovni savjetnici moraju imati vještine potrebne pri istraživanju, analizi, komunikaciji i upravljanju promjenama, ali i biti sposobni identifikovati probleme, pronaći relevantne podatke, sintetizovati informacije, izraditi prijedloge za poboljšanja, “slomiti” otpor prema promjenama, prenijeti tehnike upravljanja i pomoći klijentima učiti na osnovu iskustva. Dakle, poslovni savjetnik mora postati saveznik svom klijentu. Međutim, osim stručnih kvalifikacija poslovnog savjetnika, za uspjeh projekta, neophodna je podrška menadžmenta i stvarna uključenosti zaposlenika kompanije koja koristi usluge poslovnog savjetnika.
Nezavisni poslovni konsultant – šta je to?
Nezavisni poslovni konsultant, to je nešto sada moderno? Šta je to u stvari i zašto se baš sada toliko pojavljuje nezavisnih konsultanata u BiH ?
Biti nezavisni konsultant nije “nešto sada moderno”, ali jeste novo na tržištu BiH. Naime, konsultanska djelatnost je vrlo rasprostranjena razvijenim zemljama (npr. SAD, zemlje EU i sl.), a sa njenom primjenom započelo se u prvoj polovini prošloga vijeka. Neki konsultanati, koji su na osnovu vlastiti iskustava razvili i vlastite, svjetski poznate, teorije iz oblasti menadžementa, organizacijske strukture kompanija, menadžmenta su: Kotler, Adižes, Velč, Draker i drugi, a o čijim pristupima u radu možete više saznati u našoj sekciji Kutak za klijente – poslovne zaniljivosti.
Ovom prilikom bi se detaljnije posvetili lokalnoj problematici vezanoj za nezavisne poslovne konsultante. Naime, ukoliko se neko bavi konsaltingom kao nazavisni poslovni konsultant, to znači da svoje konsultanske usluge može pružati na način da radi kao:
– honorarni konsultant pri čemu konsultant ima svoje redovno zaposlenje, ali se konsaltingom bavi kao svojom dopunskom djelatnošću ili radi po osnovu ugovora o djelu
– samostalni poduzetnik što znači da je konsultant pokrenuo vlastiti posao u vidu konsultanske agencije i da je to njegova/njena osnovna djelatnost.
Kome je poslovni savjetnik potreban i zašto?
Poslovni savjetnik je potreban svakoj kompaniji bez obzira na njenu veličinu i vrstu djelatnosti, a naročito je to potrebno kompanijama u razvoju kako bi efikasnije i brže mogle preći iz prethodne razvojne faze u novu fazu. Različiti su mogući vidovi poslovnog savjetnika čije usluge možete koristiti: pravni savjetnik ( npr. advokat), finansijski savjetnik ( npr. certificirani računovođa ili revizor), ali i razni oblici menadžment konsaltinga ( npr. u slučajevima uspostavljanja nove organizacije, implementacije novih tehnologija i sl.). Poslovni savjetnik ima zadatak dati objektivno profesionalno mišljenje za trenutnu poslovnu situaciju ili ponuditi profesionalno rješenje poslovne problematike za koju ne posjedujete potrebne specijalističke vještine.
Koliko dugo se mogu koristiti konsultantske usluge?
Ukoliko želim da angažujem konsultanta, kako da znam koliko dugo mogu koristiti ove usluge? Da li su konsultanti potrebni samo za poslovnu problematiku koju je potrebno brzo riješiti u kratkom vremenskom roku?
Prilikom određivanja vremena korištenja konsultanskih usluga potrebno je voditi računa o trenutnim potrebama klijenata za korištenjem konsultanskih usluga, njegovim individualnim karakteristikama, kao i obimu i vrsti aktivnosti koje je neophodno provesti kako bi se zadovoljila određena potreba klijenta za konsultantskim uslugama.
Neke poslovne situacije je moguće rješiti već u roku od samo 1 sat, dok je za druge neophodno i više mjeseci. Također, postoje kompanije koje za svoje potrebe angažuju konsultanta na duži vremenski period, a suradnju sa konsultanom definišu na bazi određenog mjesečnog angažmana ili ekskluziviteta angažmana konsultanta samo za jednog konkretnog klijenta.
Bez obzira o kakvom vremenski ograničenom ili neograničenom angažmanu je riječ, potrebno je da se isti zasniva na pozitivnoj implementaciji konsultanskih usluga koje nekada mogu biti vidljive tek nakon proteka izvjesnog vremena od izvršenja dogovorenih konsultanskih usluga. U svakom pojedinom slučaju, rokovi izvršavanja konsultanskih usluga i očekivani efekti implementacije aktivnosti akcionog plana kojeg predlaže konsultant trebaju biti definisani ugovorom o konkretnom poslovnom problemu za koji se angažuje konsultant.
Koje su usluge poslovnog savjetnika?
Usluge poslovnog savjetnika su raznovrsne i mogu biti: finansijske, pravne, inžinjerske, menadžerske i sl. Najčešće usluge poslovnog savjetnika su: izrada projektne dokumentacije ( npr. planovi, programi, analize i sl.), nadzor nad izvođenjem projekata, tehnička pomoć pri transferu tehnologije, organizacija, edukacija i slično. Poslovni savjetnik treba da obezbjedi podršku poslovnom odlučivanju u specifičnim poslovnim situacijama ili prilikom svakodnevnog razmatranja poslovne problematike za koju su potrebna specijalistička znanja iz pojedinih oblasti. Budući da rade u brojnim kompanijama, poslovni savjetnici obično donose znanje i iskustva iz proteklog savjetodavnog rada, koje njihovim klijentima pomaže u novim situacijama. Veoma važno je da poslovni savjetnik vodi računa o tajnosti podataka i sukobu interesa kod izvršavanja usluga na više srodnih projekata.
Koje kvalitete treba da ima konsultant?
Kako mogu znati da li konsultant kojeg je potrebno da angažujem ima potrebne kvalitete? Lista referenci je potrebna, ali da li je to pravi pokazatelj njegovog kvaliteta?
Pri izboru konsultanta, lista referenciji je samo dio profesionalnosti koju Vam konsultant na Vaš zahtjev može dostaviti, ali to ne mora biti mjerilo kvaliteta njegovih usluga. Kako se konsultanti bave individualnim potrebama svojih klijenata, to je logično da kao dio poslovne prakse čuvaju i informacije o svojim klijentima. To znači da profesionalan konsultant, pri poduzimanju svojih promotivnih aktivnosti, neće koristiti prethodno postignute rezultate primarno iz razloga povjerljivosti odnosa sa prethodnim klijentima i tajnosti problematike sa kojom su se ranije sretali. Naime, o sličnoj problematici na koju naiđu konsultanti govore uopštenom terminologijom.
Dakle, profesionalnost pri čuvanju poslovne tajne je prvi kvalitet koji bi trebao da ima Vaš konsultant. Slijedeća karakteristika je da, u trenutku dok nastoji zadovoljiti potrebu novog klijenta, Vaš konsultant razmišlja isključivo o konkretnoj problematici koja je pred njim i ponudi najbolje objektivne solucije primjerene konkretnoj poslovnoj problematici. Bez obzira koliko konsultant imao prethodnog iskustva sa sličnom problematikom, za kvalitetnu konsultantsku uslugu je neophodno kreirati inovirano rješenje prilagođeno samo toj konkretnoj poslovnoj problematici. Dobar konsultant zna da bez obzira na prethodno iskustvo, svako novo okruženje u kojem djeluje je drugačije, te je potrebno da se brzo prilagodi tom i takvom “novom” okruženju.
Naravno ovo su samo neke od kvaliteta o kojima je potrebno voditi računa prilikom izbora konsultanta. Međutim to nisu sve kvalitete kojima jedan konsultant nastoji prezentirati svoju djelatnost i kvalitetu usluga koje pruža. Osim stručnosti, znaja i specifičnih vještina, neophodno je da konsultant posjeduje visok nivo energije, sposobnosti da se nosi sa visoko izraženim nesigurnostima, da ima izraženu empatiju za druge, te sposobnost sagledavanja cjelokupne situacije i osjetljivih spornih pitanja. Naročito je bitna etičnost poslovnog konsultanta, koja je podrazumijeva da se konsultant pri dogovaranju svojih usluga sa klijentom zapita: da li može ispuniti očekivanja svog klijenta?
Ko je poslovni savjetnik?
Poslovni savjetnik (konsultant) je fizička ili pravna osoba koja se angažuje zbog pružanja profesionalnog ili stručog savjeta i/ili usluga. Uobičajeno je da je konsultant stručnjak, za određenu poslovnu oblast, koji za svakog klijenata osmišljava rješenja tako da zadovolji njegove posebne potrebe. Konsultant treba da obezbjedi efektivno i optimalno donošenje odluka, da omogući razumijevanje vrijednosti donesenih odluka, kao i da poveže implementaciju i poslovnu strategiju u kompaniji kojoj pruža svoje usluge. Svoje usluge konsultant izvršava primarno u svrhu poboljšanja poslovanja klijenata, odnosno prepoznavanja novih poslovnih mogućnosti za klijente uz posebno razumijevanje određene poslovne oblasti.
Dakle, poslovni savjetnik (konsultant) je profesionalac koji vodi vlastiti biznis i nema nikakav finansijski interes od bilo kojeg rješenja koje predloži. On nastoji da radi u interesu svog klijenta tako što se drži uslova navedenih u ugovoru i povremeno ulaže dodatne napore kako bi osigurao vjernost svojih klijenata.
Kakve mogu biti prednosti korištenja konsultantskih usluga?
Prednosti poslovnog savjetovanja su mnogobrojne. Najznačajnija prednost je u mogućnosti klijenta da se fokusira na vlastito poslovanje, gdje Vam poslovni savjetnik može ponuditi nove ideje i brza rješenja trenutnih problema. Na taj način možete, upotrebom stručnog iskustava poslovnog savjetnika za određenu oblast, brže doći do unapređenja i razvoja Vašeg poslovanja i blagovremeno djelovati na tržištu. Imati adekvatnu poslovnu soluciju u pravo vrijeme je najznačajnija prednost angažovanja neovisnog poslovnog savjetnika.
Copyright © 2010-2024 SoftConsulting s.p.Tuzla Sva prava pridržana Developed by LEFTOR
Na vrh
Pratite nas na: